02
עיקרון התרומה - הרווח שמניב כל מוצר / שירות שמסופק על ידי העסק:
התרומה הינה ההפרש שבין מחיר המכירה של המוצר/ השירות לעלות הייצור שלו.
התרומה הינה הרווח שנובע ממכירת מוצר או שירות.
התרומה הינה התזרים – ההכנסה הממשית, שנובעת לעסק, כתוצאה ממכירת המוצר. סוגיה זו הינה מורכבת למדי והיא תידון בהרחבה בהמשך.
בהקשר זה ישנה חשיבות לשייך נכון את העלויות הרלוונטיות – עלות ישירה ליחידת מוצר ועלות עקיפה ליחידת מוצר, ולבחון את קיומה של התרומה
תנאי בסיסי לקיומה של הצדקה כלכלית לייצור מוצר הינו כי מחיר המוצר גבוה מסך העלויות הישירות הנדרשות על מנת לייצר אותו. במצב זה נכנס לקופת העסק תזרים מזומנים אשר אמור לאפשר לכסות את העלויות הקבועות של העסק ולייצר לו את הרווח הנדרש.
4 נקודות חשובות בתמחור מוצרים ובקביעת מחירים
במבנה הפעילות העסקי הנוכחי, חלק ניכר מההוצאות הינן הוצאות קבועות.ההוצאה המשמעותית ביותר הינה החזר ההשקעה. לצורך הקמת עסק נדרשות על פי רוב השקעות במכונות, בציוד ובמבנה המאכלס את הפעילות. ההשקעה מיועדת לצורך ייצור כמות גדולה של מוצרים על פני שנים רבות. במצב זה למרות שההשקעה הינה מיידית ומשמעותית פורסים אותה על פני תקופה ארוכה באמצעות תשלום הנקרא פחת. ההשקעה הינה הוצאה קבועה, אשר לאחר שהיא בוצעה קיים קושי לבטל אותה או לצמצם אותה. הוצאה זו הינה הוצאה אבודה, כלומר הוצאה שבוצעה, וככול שהעסק לא יתרומם היא תרד לטמיון.
הוצאות קבועות נוספות שהעסק נדרש להן הינן הוצאות פיתוח, שיווק ועוד.
בתהליך קבלת ההחלטות באשר לכדאיות של מוצר מסוים יש לקחת בחשבון מספר נושאים:
01
נקודת איזון
נקודת האיזון הינה הנקודה בה המפעל מגיע לאיזון כאשר סך ההכנסות מכסות את סך ההוצאות, כולל ההוצאות הקבועות. לדוגמה, אם מחיר המוצר הינו 200 ועלות הייצור הישירה שלו הינה 100, אזי התרומה הישירה של המוצר הינו 100. ואולם יש לקחת בחשבון גם את ההוצאות הקבועות. במידה וסך ההוצאות הקבועות לשנת פעילות הינן 10,000, אזי נקודת האיזון הינה 100 יחידות מוצר. במקרה שכזה בייצור של 100 מוצרים, אשר התרומה הישירה שלהם הינה 100 ניתן יהיה לכסות את כלל העלויות. וזו נקודת האיזון. מעבר לכך, מכירה של כל מוצר מעל 100 יחידות תניב לחברה רווח של 100.
02
אופן העמסת העלויות הקבועות
במידה והעלויות הקבועות של העסק הינן 10,000 ש"ח . ובטווח הקצר העסק מייצר רק 50 מוצרים עלול להתרחש תהליך שגוי של קבלת החלטות. במקרה שכזה עלולים לקבוע כי עלות הייצור הכוללת של המוצר הינה 300 ש"ח, העלות הישירה – 100 ש"ח, ועלות קבועה ממוצעת – 200 ש"ח, בהינתן ייצור של 50 יחידות. במקרה שכזה עלולים להגיע למסקנה, שהעסק מפסיד כסף, ויש להפסיק את הייצור ולסגור את העסק. במקרה שכזה העסק יפסיד את כל ההשקעה שלו שעשויה להיות גבוהה מאוד
במצב בו העלות הקבועה הממוצעת גבוהה כיוון שהעסק לא הגיע למיצוי מלוא כושר הייצור שלו – 100 יחידות, עליו לברר ברמה האסטרטגית האם הוא יכול למצות את פוטנציאל הייצור שלו, להגדיל את הייצור ולהקטין את העלות הממוצעת ליחידה ובמה הדבר כרוך.
ככול שמדובר על מאמצי שיווק נקודתיים או על תהליך קצר של מאמצים הנדרשים להרחבת המכירות, ובתוספת עלות קטנה, כדאי לעסק לשקול שיקולי טווח ארוך, אשר במסגרתם הוא יספוג הפסדים זמניים, עד להשגת מלוא כושר הייצור שלו, ואז הוא יעבור לרווח שיכסה את ההשקעה ואת ההפסדים הזמניים.
03
העמסת עלויות
עסק יכול לייצר מספר רחב של מוצרים אשר לכל אחד מהם יש ביקוש אחר מצד הצרכנים, מבנה עלויות שונה ומחיר שונה.
בעוד שלכל מוצר הוצאות ישירות ספציפיות וכמות מכירות נתונה, אשר גוזרים את העלות הישירה לכל סוג מוצרים ואת התרומה הישירה הנובעת ממנו, יש לעסק הוצאות קבועות נדרשות לייצור כלל המוצרים.
במקרה שכזה נהוג לחלק (להקצות) את העלויות הקבועות לכל אחד מהמוצרים. השיטה הנהוגה הינה לפי היקפי הייצור. למשל אם מוצר מסוים מניב 50% מההכנסות אזי ילקחו בחשבון ביחס למוצר זה 50% מהעלויות.
04
מוצר בעל תרומה שלילית
קיימים מקרים בהם העסק ימכור מוצר מסוים בתנאים בהם התרומה של המוצר שלילית. לדוגמה: אם מחיר המכירה של המוצר הינו 200 ש"ח, והעלות הישירה שלו הינה 100 ש"ח, הוא מניב תרומה של 100 ש"ח . במידה וסך העלויות הקבועות של המפעל הינו 10,000 ש"ח, ועל פי התחשיב של ההנהלה, נכון לשייך למוצר זה 150 ש"ח, בגין העלויות הקבועות, אזי התמחיר יוביל למסקנה שהעלות הכוללת ליחידת מוצר הינה 250 ש"ח והמחיר הינו 200 ש"ח כך שקיים הפסד במכירת כל מוצר.
ואולם פני הדברים הם לא בהכרח כך. במידה והעסק מייצר כמות מוצרים גבוהה והוא מכסה כבר את כלל ההוצאות הקבועות, קרי עבר את נקודת האיזון, אזי, במידה וכושר הייצור ומערך הניהול הקיים מאפשר להכניס מוצר חדש, במחיר של 200 ש"ח ובעלות ישירה של 100 ש"ח , הדבר יהיה כדאי עבורו.
הסיבה לכך הינה שמכירת כל מוצר תניב לו תרומה כספית ממשית של 100 ש"ח ללא תוספת עלות קבועה, והדבר יגדיל את הרווח של העסק.
לכן חשוב לבחון הדברים בראיה כוללת ולברר בכל נקודת זמן האם מכירת מוצר נוסף מגדילה את הרווח או מקטינה אותו.
סיכום
תמחור מוצר ככלי לקבלת החלטות עסקיות
תמחור מוצר הינו ניתוח שלאחר מעשה, קרי לאחר ביצוע ההשקעה בפיתוח המוצר, בתהליך התמחור נבחן את הכדאיות הנקודתית של מכירת המוצר, בהתבסס על השקעות שכבר בוצעו, ביצוע אופטימיזציה של סל המוצרים וביצוע שינויים בסל המוצרים לאורך זמן.
התמחיר ותמחור המוצר מתבסס על החלטת השקעה שכבר התקבלה, לעומת ביצוע בדיקת כדאיות כלכלית, אשר מבוצעת בסמוך לנקודת ההחלטה, כך שבמועד של קביעת תמחור מוצר ניתן לקבל החלטה על ביצוע או אי ביצוע ההשקעה.
לאורך חיי העסק נדרשות החלטות נוספות הנוגעות להרחבה ולהתפתחות, כמו בדיקת כדאיות כלכלית, שנועדה במהותה לבצע תמחיר רחב יותר, אשר לא מתבסס על הוצאה אבודה אלא על הוצאה אותה ניתן למנוע בהעדר כדאיות.
כך למשל, אם העסק השקיע במכונות ייצור ומשלם בגין השקעה זו תשלום שנתי קבוע, אותו הוא מחויב לשלם בכל מקרה, אזי אם הוא לא ימכור מוצרים הוא יפסיד כסף.
עם זאת ככול שהוא ימכור יותר מוצרים אשר יניבו לו רווחים, יהיה כדאי לו למכור מוצרים אלו, גם אם היקף הרווח נמוך מההוצאה הנובעת מהחזר ההשקעה. במקרה שכזה הוא יקטין את ההפסד הצפוי לו.
